Top.Mail.Ru

Мебель: как мы обогнали рынок и сделали рекорд продаж на падающем спросе

#Performance #Мебель
Ситуация
2022 год стал стресс-тестом для мебельной отрасли: многие рекламные каналы исчезли, объем лидов
у большинства мебельных компаний упал на 30–35%.
Наш клиент — Е1, лидер по серийным шкафам-купе. Мы работаем с брендом
с 2014 года и ежемесячно приводим четырёхзначное число лидов.
Но в 2022-м даже на стабильных проектах привычные инструменты перестали давать результат.
Наши задачи
Компенсировать потерю крупных рекламных каналов
Увеличить число обращений в офлайн-салоны Е1
Расширить охват аудитории в регионах присутствия
Повысить спрос перед «Чёрной пятницей»
Подготовить математическую модель для расчёта бюджета
Получить доказуемый, атрибуцируемый рост продаж
Что мы сделали
Мы увидели ключевую возможность:
Е1 — это не только интернет, но и 200+ салонов по всей стране.

Падение онлайн-аудитории можно компенсировать увеличением физического трафика.
Мы собрали кросс-командную встречу с аналитиками Яндекса.

В результате решение стало очевидным:
медийная реклама с геотаргетингом под офлайн-салоны.
В июне 2022 года мы запустили пилот.
Аналитики Яндекса сопоставили:
– данные по медийным показам;
– данные по реальным посещениям салонов.
Результат: +3% рост посещений в течение 1,5 месяцев после показа рекламы. Гипотеза подтвердилась.
Чтобы не «лить бюджет на удачу», мы создали модель зависимости продаж от медийного охвата. Она позволила рассчитать оптимальный бюджет
для «Чёрной пятницы» и последующего периода.
Мы начали прогрев аудитории за месяц до акции.
В городах присутствия салонов запустили имиджевую кампанию.
За 4 дня до “Чёрной пятницы” включили стимулирующую медийку
с геотаргетингом.
Почему за 4 дня? Потому что в тестовой кампании увеличения посещений начинались именно на 4-й день после показа. Запуск в сам день распродажи дал бы эффект слишком поздно.
25% падение спроса
на рынке
Потеря ключевых
рекламных каналов
Снижение органического спроса и брендового
трафика
Невозможность оценивать офлайн-конверсии привычными методами
Длинное окно влияния
(до 1,5 месяцев)
Необходимость просчитать оптимальный бюджет
без „слива“
С какими трудностями столкнулись
Ключевые цифры
  • +4%
    рост брендового спроса Е1, когда рынок падал

  • +3%
    рост посещений салонов
    после пилотной кампании
  • 12,08%
    ДРР по математической модели
  • +12%
    лидов с сайта в период кампании

Что сработало и что масштабируем
  • Решающий фактор
    Медийка с геотаргетингом, которая создала реальный поток клиентов
    в салоны в момент, когда онлайн сильно просел
  • Синергия с сезонным спросом
    Предпрогрев за месяц дал максимальный эффект в «пиковые» дни распродажи
  • Большой потенциал масштабирования
    на другие города и салоны, на мебельные категории, на сезонные акции, на повторные кампании, на бренды с широкой офлайн-сетью
  • Математическая модель бюджета
    Позволила избежать избыточных расходов и точно попасть в точку окупаемости

Мы меняем стратегию — и побеждаем кризис.
Когда привычные источники трафика исчезают, побеждает не тот, кто увеличивает бюджет, а тот, кто меняет стратегию. Мы перестроили модель привлечения, объединили данные онлайн и офлайн-каналов и получили результат, который пошёл вразрез с трендом всего рынка.

Компания Е1 не просто удержалась — она показала рост там, где большинство брендов проваливались.
Похожие кейсы
На 50% снизили стоимость лида уже в первый месяц работы над крупным мебельным проектом
#Услуга, #Отрасль
Читать полностью
Увеличили узнаваемость бренда на 4% при падающем на 25% рынке и как следствие увеличили продажи шкафов-купе
#Услуга, #Отрасль
Читать полностью
Увеличение лидов с помощью настройки сервисов на сайте
#Услуга, #Отрасль
Читать полностью
Увеличение продаж шкафов-купе на 45% через 3 месяца работы при снижении спроса на рынке на 20%
#Услуга, #Отрасль
Читать полностью
Оставить заявку
Оставьте заявку
на бесплатный аудит