Продажа услуг, которыми занимается компания, — сложный многошаговый процесс. Последние его этапы и точки контакта находятся в офлайне — это прямые продажи.

Соответственно, интернет и сайт в частности выполняют поддерживающую функцию на начальных этапах. Но не выстроив всю цепочку, включая контакты с потенциальными клиентами через интернет, сложно прийти к продажам.

Именно поэтому целью проекта было выстроить стратегию взаимодействия компании с потенциальными клиентами через интернет, а одной из задач — создание сайта, который будет поддерживать эту стратегию.

Учитывая, что сайт должен стать частью взаимодействия потенциальных покупателей с компанией и продвигать их к контакту, а сам этот сценарий очень сложен для подобных продаж, то мы начали с проведения стратегических сессий, ряд встреч, анализ целевой аудитории.

Анализ бизнес-целей и воркшоп
Сайт будет играть роль поддерживающего информационного ресурса. Основных направлений деятельности у компании — два, и сайт должен будет работать в интересах двух подразделений. Целевые действия на самом сайте не являются достаточно очевидными.

Собираемся на воркшоп и на основании материалов стратегических сессий и запланированной стратегии в интернете формулируем определенные целевые показатели сайта и его задачи в общем.

В основном сайт должен будет играть роль информационной поддержки на этапе знакомства потенциального клиента с компанией и ее возможностями по реализации как крупных проектов, так и технической поддержки. При этом для целевой аудитории по крупным проектам планируется реализовать достаточно «холодный» выход на контакт или просто сбор контактов при предоставлении полезной информации. Для целевой аудитории по технической поддержке планируем как неквалифицированные обращения, так и обращения по конкретным услугам для заключения договора.

Также большое значение в данной ситуации придаем звонкам от посетителей сайта и контактам через чат — для данного рынка это наиболее частый случай.

Составляем короткую концепцию точек контакта и KPI на сайте, согласовываем.

Анализ целевой аудитории и точек принятия решений. Решаемые проблемы
Целевая аудитория сайта достаточно широкая, но при этом хорошо структурирована, т. к. компания «СИТЕК» проводила исследования и имеет данные по своим потенциальным клиентам.

Расписываем группы клиентов, их задачи при взаимодействии с сайтом и варианты решений. Смотрим и выписываем проблемы, которые могут возникать у целевой аудитории в каждой точке касания.

Создание концепции. Основные сущности сайта. Информационная структура сайта
Собираем все материалы от клиента, а также те, которые мы подготовили по коммуникациям сайта и целевой аудитории. Готовим концепцию будущего сайта, прописываем информационную структуру и комментарии к каждому узлу структуры.

Так как обширная область решаемых сайтом задач будет лежать в информационной поддержке, на этапе проектирования мы корректируем информационную структуру исходя из семантического ядра для продвижения сайта. Сразу планируем создать сайт с учетом его SЕО-продвижения и подготовить пул страниц приземления для платного трафика.

Прототип и техническое задание
Собираем весь проработанный на этапе аналитики материал и начинаем делать прототип сайта в Axure.

Главная страница будет точкой входа для всех групп целевой аудитории. Здесь нам надо решить две задачи: первая — «развести» две группы ЦА по разным видам деятельности компании; вторая — дать краткую информацию о компании, которая внушила бы ЦА, что компания заслуживает доверия и стоит ознакомиться с компанией подробнее.

Показываем варианты, правим, согласовываем.

Приступаем к разделу «Автоматизация производства». Раздел — тяжелый для восприятия, как и сама услуга. Конечно, «порог вхождения» для целевой аудитории тоже высокий — т. е. те, кто реально ищут подрядчика для подобной услуги, сами обладают высокой квалификацией в вопросе и изучают вопрос досконально. Однако для ЛПР (лица, принимающего решение) на сайте должна быть информация, которая побудит передать изучение сайта специалисту.

Начинаем проектирование раздела по возрастающей — с общих принципов и преимуществ автоматизации процессов (для ЛПР). Далее раздел должен выводить на виды процессов, которые умеет автоматизировать компания (это подойдет как для менеджмента, так и для специалистов). Далее описываем каждый вид с точки зрения выгод, результатов, проблем и ведем на кейсы. В конце концов человек должен изучить кейсы и записаться на референс (максимум) или позвонить с вопросом (минимум). Также в разделе показываем подходы к внедрению ПО, которые использует компания «СИТЕК» с выводом на кейсы.

Проектируем, согласовываем.

Раздел сопровождения также достаточно сложный. Здесь надо показать особенности дистанционного сопровождения, отразить разновидности услуг, в понятной форме дать достаточно сложный прайс.

В этом разделе мы выводим посетителя на квалифицированный контакт через описание отдельных услуг (которое само по себе является триггером, т. к. описывает проблему посетителя) и через гарантии (они тоже триггеры). Обозначаем конкретные ситуации и описываем аудиторию этих услуг.

Для тех, кто еще не готов выйти на контакт с компанией, мы предлагаем интересный контент, описывающий реальные примеры решения проблем. У заказчика много статей на эту тему за авторством высококвалифицированных специалистов, их список пополняется. Через такую коммуникацию предполагается поддерживать интерес аудитории к компании и в конце концов выводить на контакт с компанией.

Согласовываем прототип раздела.

Раздел кейсов сам по себе не являлся сложной задачей, исключая форму представления. Пришлось изучить вопросы, которые целевая аудитория задает клиенту на стадии знакомства с кейсом. Затем мы разбили структуру кейса исходя из этих вопросов и их приоритетности.

При этом кейс надо было разложить на области решенных в проекте задач. Во-первых, так клиент мог легко найти свои приоритетные задачи и их решения. Во-вторых, можно было сделать возможность перехода на отдельную задачу кейса с раздела описания услуги.

Делаем и согласовываем.

Готовим и согласовываем прототип раздела статей. Этот раздел играет важную роль в стратегии, т. к. компания создает много востребованного у целевой аудитории материала. Причем делает это регулярно. Делясь с целевой аудиторией своими знаниями, компания будет постепенно выводить читателей на контакт.

«О компании» — это страница, которая принимает участие в коммуникации на разных стадиях выбора. Преимущественно — когда потенциальный покупатель уже заинтересован в услугах. При этом для покупателя важно быстро оценить, стоит ли вообще включать компанию в список потенциальных подрядчиков или нет.

Т. е. мы должны дать минимальный объем информации, позволяющий потенциальному покупателю увидеть в компании надежного партнера.

«Отзывы» — важный раздел, на который ссылаются страницы услуг и кейсов.

Проектируем оставшиеся страницы —раздел «Продукты автоматизации» (является обязательным для партнеров «1С» и имеет определенную структуру) и страницу «Контакты».

Ближе к концу этапа проектирования у компании «СИТЕК» появляется еще один вид деятельности, который они хотят отразить на сайте — бухгалтерские услуги.

Проектируем главную страницу раздела: показываем виды учета, ситуации, когда клиенты могут обратиться, форматы работы и триггерную информацию, для того чтобы мотивировать потенциального клиента выйти на контакт.

Точка контакта — один месяц бесплатного обслуживания, что достаточно мощный стимул.

Проектируем страницу тарифов.

Параллельно пишем требования на реализацию (спецификация к прототипу для разработчиков).

Дизайн
Работы по дизайну мы отдали внешнему дизайнеру. Т. к. прототип разработали и утвердили детально, на этапе дизайна надо было проработать и согласовать визуальную часть без каких-либо изменений в структуре страницы.

На первом этапе пишем замечания мы, далее утвержденные нами макеты согласовывает заказчик с некоторыми небольшими правками.

Согласовываем стилистику главной страницы.

Готовим и согласовываем внутренние страницы. Начинаем с автоматизации.

Далее готовим раздел услуг по сопровождению.

Готовим макеты двух разделов, участвующих во всех сценариях на сайте и призванных выводить посетителей на контакт.

Согласовываем страницу «О компании» и все оставшиеся страницы и элементы дизайна на сайте

Разработка, тестирование и релиз
Отдаем все на верстку и интеграцию. Тестируем, пишем замечания. Отдаем на правку и снова тестируем.

Делаем релиз на рабочий сервер. Начинаем продвигать и контролировать результаты.

Созданный сайт стал частью стратегии продвижения и начал играть роль информационной поддержки в разных маркетинговых мероприятиях.

Для задач, которые были запланированы для сайта, он показал достаточно хорошие результаты. Сюда включили запланированные сценарии на сайте, поведенческие показатели, SEO-стратегию для блога компании и выход на коммуникацию с компанией как с сайта, так и через звонки с сайта.

В ходе проекта было создано

• 2 аналитические записки: концепция коммуникаций с учетом особенностей услуг компании и анализ целевой аудитории
• Описание концепции будущего сайта и детальное описание информационной структуры
• Описание семантического ядра с привязкой к информационной структуре сайта
• Спроектировано 20 прототипов уникальных страниц и прототипы модальных окон
• Написано техническое задание на реализацию
• Создано (сторонним дизайнером) 20 дизайн-макетов уникальных страниц
• Сверстано столько-же страниц и написано много тысяч строк кода
• Настроена аналитика на сайте

Проект был реализован в течении 8 месяцев 2016 года